 |
===獸藥性質(zhì)已經(jīng)發(fā)生根本性改變===
獸藥，已經(jīng)由原來(lái)的經(jīng)銷商市場(chǎng)買功效，變成了現(xiàn)在的養(yǎng)殖公司和規(guī)模養(yǎng)殖集團(tuán)買功能！
獸藥，已經(jīng)從原來(lái)的個(gè)體用戶購(gòu)買價(jià)值，變成了現(xiàn)在的養(yǎng)殖企業(yè)集團(tuán)專業(yè)用戶購(gòu)買成分！
獸藥，已經(jīng)從原來(lái)接近食品消費(fèi)端使用，變成了現(xiàn)在的遠(yuǎn)離個(gè)體動(dòng)物性原料生產(chǎn)端使用！
獸藥，對(duì)廣大生產(chǎn)和銷售企業(yè)來(lái)說(shuō)，在原來(lái)的經(jīng)銷商時(shí)代商品不愁賣不出去，收的那是真金白銀！如今，突然發(fā)展到了現(xiàn)在的這種局面：失去了主動(dòng)權(quán)，依附于養(yǎng)殖企業(yè)集團(tuán)的“寄人籬下”的打長(zhǎng)工生活；就這產(chǎn)品還賣不出去，面對(duì)招投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)“你說(shuō)多少錢吧？”就是這樣放血賣出去了，收到的大多還是欠條！
那么，獸藥（主要指食品動(dòng)物用藥，下同）現(xiàn)在是怎么啦？
隨著養(yǎng)殖業(yè)的規(guī)模化、集約化發(fā)展，國(guó)內(nèi)家禽業(yè)的規(guī)模養(yǎng)殖已經(jīng)占據(jù)70%以上的比例，生豬的規(guī)模養(yǎng)殖業(yè)已超過(guò)40%，正在加速向更高水平的規(guī)�；铀侔l(fā)展。養(yǎng)殖業(yè)的這種變化，看似只是飼養(yǎng)規(guī)模的變化，實(shí)際她已經(jīng)從原來(lái)依附于農(nóng)業(yè)的一個(gè)副產(chǎn)業(yè)，到現(xiàn)在脫離農(nóng)業(yè)發(fā)展分化為了一個(gè)大產(chǎn)業(yè)。
像正大集團(tuán)、溫氏股份，那市值都有幾千億；還有圣農(nóng)發(fā)展、牧原食品、新希望六和等上市養(yǎng)殖企業(yè)，也都是幾百億、上千億的養(yǎng)殖企業(yè)。這些規(guī)模養(yǎng)殖企業(yè)與集團(tuán)，與原來(lái)個(gè)體養(yǎng)殖戶、養(yǎng)殖合作社、放養(yǎng)龍頭及小規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)等散養(yǎng)模式相比，一個(gè)較大的不同是：從業(yè)主體的屬性已經(jīng)發(fā)生了根本性的改變！
養(yǎng)殖業(yè)的主體從業(yè)者，已經(jīng)從滿足個(gè)體和小眾消費(fèi)需求的家庭養(yǎng)殖，轉(zhuǎn)向了滿足下游動(dòng)物性產(chǎn)品或食品加工的生產(chǎn)資料供應(yīng)商！對(duì)于國(guó)內(nèi)外所有的生產(chǎn)資料來(lái)說(shuō)，因?yàn)樗鼪](méi)有到終端消費(fèi)者，所以就談不上價(jià)值，更形不成固定消費(fèi)群！
而對(duì)于目前需要依附于養(yǎng)殖業(yè)生存的獸藥來(lái)說(shuō)，養(yǎng)殖業(yè)對(duì)獸藥的態(tài)度：獸藥就是生產(chǎn)資料。不像原來(lái)散養(yǎng)占主體的時(shí)代，獸藥的使用者是個(gè)體、合作社或龍頭等，獸藥在他們態(tài)度里是離不了的必需品（病多）。只要能治住病，他認(rèn)可你的產(chǎn)品、信賴你的產(chǎn)品，接受你的價(jià)格！
可是現(xiàn)在，獸藥對(duì)規(guī)模養(yǎng)殖公司和集團(tuán)來(lái)說(shuō)，他們看待獸藥的態(tài)度就是“生產(chǎn)資料”！因?yàn)轲B(yǎng)殖設(shè)備、飼養(yǎng)管理技術(shù)和遺傳育種等的持續(xù)提高，病越來(lái)越少、越來(lái)越輕，沒(méi)有那個(gè)廠家的產(chǎn)品是需要的了、沒(méi)有因?yàn)樾刨囁猿掷m(xù)購(gòu)買，只有分工更細(xì)，進(jìn)藥需要好幾個(gè)部門、不同職能的人把關(guān)，基本上跟藥廠銷售直接發(fā)生關(guān)系的、談采購(gòu)獸藥的，你發(fā)現(xiàn)他們卻都不是直接體驗(yàn)和使用獸藥的！
那么，各個(gè)藥廠的獸藥銷售人員，經(jīng)常接觸、對(duì)接銷售的都是這么一群：“只研究采購(gòu)”，卻不使用獸藥的人；要是指望他們對(duì)獸藥產(chǎn)生信賴感，那幾乎是天方夜譚！
因此，對(duì)規(guī)模養(yǎng)殖業(yè)來(lái)說(shuō)，獸藥的銷售對(duì)象是動(dòng)物性原料的生產(chǎn)商，生產(chǎn)商對(duì)獸藥這種養(yǎng)殖業(yè)的生產(chǎn)資料之一，需求的一選擇不是高價(jià)高附加值；而是基本品質(zhì)下的比價(jià)再低價(jià)，確保疫病有效控制下的健康養(yǎng)殖活動(dòng)就行了。而使養(yǎng)殖業(yè)，只通過(guò)獸藥就能把企業(yè)玩轉(zhuǎn)、做大？只通過(guò)獸藥就能把養(yǎng)殖業(yè)做到巨無(wú)霸？
你沒(méi)發(fā)現(xiàn)，獸藥性質(zhì)已經(jīng)發(fā)生了根本性的改變？
===獸藥行業(yè)將來(lái)會(huì)怎么變===
未來(lái)獸藥行業(yè)將逐步由高度分散走向相對(duì)集中，行業(yè)整合格局基本形成。但是，獸藥行業(yè)的特殊性決定獸藥的整合發(fā)展明顯有別于其他制造行業(yè)。而養(yǎng)殖模式?jīng)Q定了獸藥行業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式。規(guī)�；B(yǎng)殖的快速發(fā)展使得獸藥行業(yè)集中度越來(lái)越高，散養(yǎng)模式的長(zhǎng)期存在又為小企業(yè)提供了生存的"溫床"，可以說(shuō)，有什么樣的養(yǎng)殖模式就有什么樣的獸藥經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。
終端養(yǎng)殖業(yè)之變：
我國(guó)未來(lái)的養(yǎng)殖業(yè)是從生產(chǎn)到加工再到餐桌的全產(chǎn)業(yè)鏈模式;縱觀雙匯、匯通，從養(yǎng)豬到屠宰再到食品，而單產(chǎn)業(yè)發(fā)展將會(huì)受到限制。養(yǎng)殖企業(yè)的規(guī)�；�、集約化、現(xiàn)代化程度越來(lái)越高，企業(yè)的專業(yè)化、技術(shù)、發(fā)展模式、綜合性越來(lái)越高;對(duì)獸藥企業(yè)、經(jīng)銷商、獸藥產(chǎn)品都提出了更高的要求，可謂"觸一發(fā)而動(dòng)全身"。
就拿養(yǎng)雞規(guī)�；瘉�(lái)說(shuō);規(guī)�；怆u場(chǎng)越來(lái)越多，雞舍的硬件設(shè)備越來(lái)越先進(jìn)，出欄量越來(lái)越大;究其原因，因?yàn)槭袌?chǎng)太好了，這么多年市場(chǎng)的急速膨脹，行業(yè)門檻低，隨便什么人都可以干。但是發(fā)展中的弊端也在此時(shí)顯露，如：管理者只會(huì)管雞，不會(huì)關(guān)人;沒(méi)有健全的生產(chǎn)管理制度;沒(méi)有合理的人才培訓(xùn)體系;沒(méi)有合理的預(yù)防方案;往往導(dǎo)致規(guī)模化的發(fā)展緩慢。
如何解決規(guī)�；B(yǎng)殖當(dāng)中的問(wèn)題，是每個(gè)養(yǎng)殖企業(yè)迫切需要解決的問(wèn)題。對(duì)此，筆者獻(xiàn)策：
一、養(yǎng)殖專業(yè)化是養(yǎng)殖業(yè)的出路。因?yàn)閷I(yè)化告訴我們的不是簡(jiǎn)單的知道與不知道的問(wèn)題，更多的是知道后面很多的理論與技術(shù)。專業(yè)的人干專業(yè)的事，你懂的相對(duì)多，風(fēng)險(xiǎn)就相對(duì)較小，養(yǎng)殖結(jié)果自然好。
二、從養(yǎng)殖的基礎(chǔ)技術(shù)開始。因?yàn)橐鋵?shí)整個(gè)養(yǎng)殖過(guò)程的是很多基本上屬于非專業(yè)化的飼養(yǎng)人員，這些人對(duì)專業(yè)的理解和執(zhí)行力度在很大程度上影響和決定了企業(yè)的養(yǎng)殖結(jié)果，"以雞為本"和"以人為本"要結(jié)合起來(lái)才有效。
三、動(dòng)保、方案要不斷的完善與強(qiáng)化。真正落實(shí)防重于治、預(yù)防為主的方針，不把希望寄托在大量使用獸藥上。強(qiáng)化對(duì)病原的控制，對(duì)病原的研究、跟蹤、撲滅要有切實(shí)可靠地措施和方案。強(qiáng)化對(duì)飼養(yǎng)人員的培養(yǎng)與管理，把飼養(yǎng)管理落到實(shí)處。
四、生物平安對(duì)養(yǎng)殖企業(yè)的要求。生物平安就是減少并避免所有有可能導(dǎo)致動(dòng)物健康狀況不良和抵抗力下降的因素，給家禽營(yíng)造相對(duì)的生存和生長(zhǎng)環(huán)境，適應(yīng)規(guī)�；B(yǎng)殖的發(fā)展。
五、改革與創(chuàng)新。改革誕生新的活力，改變誕生新的產(chǎn)業(yè)，新的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和新的樣板。創(chuàng)新，新也是相對(duì)的，新就是在日常生活、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和管理當(dāng)中。創(chuàng)新不僅能解決眼前的問(wèn)題，還能解決未來(lái)的問(wèn)題。
六、建立綜合性比較優(yōu)勢(shì)。比較優(yōu)勢(shì)的建立其實(shí)就是自己挑戰(zhàn)自己，有說(shuō)服力的就是指標(biāo)，各項(xiàng)生產(chǎn)指標(biāo)所反應(yīng)出來(lái)的就是綜合性的生產(chǎn)和管理水平，這種專業(yè)能力是可持續(xù)和可復(fù)制的。需要明確的是，優(yōu)勢(shì)是相對(duì)的，通過(guò)橫向和縱向比較就很容易發(fā)現(xiàn)。
七、塑造新的成功模式。首先是要有穩(wěn)定性和代表性，其次是具備內(nèi)涵豐富的可行性的模型。要經(jīng)得起理論推斷，也就是合理，合乎專業(yè)邏輯，具備理論上的可行性;這是一個(gè)專業(yè)化甚至是跨專業(yè)的系統(tǒng)問(wèn)題。
渠道經(jīng)銷商之變：
伴隨著養(yǎng)殖模式向規(guī)�；⒓s化方向轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)的賣藥式經(jīng)銷商已經(jīng)難以滿足客戶對(duì)獸藥產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)等層面的需求。對(duì)于很多經(jīng)銷商來(lái)講，正在遭遇生存的"天花板"，銷量徘徊不前、壓力越來(lái)越大、找不到成長(zhǎng)的突破口……因此，如何轉(zhuǎn)型以謀求下一步的發(fā)展，已經(jīng)成為獸藥經(jīng)銷者們面臨的一個(gè)共性問(wèn)題。我們可稱之為"變革時(shí)代中獸藥渠道之殤"。
每一次市場(chǎng)推進(jìn)，都伴隨著許多經(jīng)銷商的起起落落，尤其是為行業(yè)進(jìn)步做出過(guò)巨大貢獻(xiàn)的大市場(chǎng)經(jīng)銷商更是身有感受。大市場(chǎng)在每個(gè)行業(yè)起步期都無(wú)比紅火，在成熟期都蕭條冷清，這已經(jīng)是一個(gè)規(guī)律，可是為什么總有少數(shù)經(jīng)銷商在渠道變革中脫穎而出?為什么總有少數(shù)經(jīng)銷商能成功轉(zhuǎn)型?
脫穎而出的經(jīng)銷商大致可分為兩類情況：一類是小經(jīng)銷商借行業(yè)變革的契機(jī)在新的模式中突出重圍成長(zhǎng)起來(lái)的;另一類是被一個(gè)合作的品牌大企業(yè)推著轉(zhuǎn)型成功的。市場(chǎng)千變?nèi)f化，營(yíng)銷紛繁復(fù)雜，不管表面如何閃爍，我們可看到深層的背影里，一是創(chuàng)新的力量，一是品牌的力量。
經(jīng)銷商的自我救贖之路：
一、轉(zhuǎn)變心態(tài)，經(jīng)銷商往往局限于自身的環(huán)節(jié)，有些不良心態(tài)會(huì)導(dǎo)致離發(fā)展越來(lái)越遠(yuǎn)。
二、狠抓管理，經(jīng)銷商也要公司化運(yùn)營(yíng)，不要認(rèn)為自己是土八路，管理是基石，是所有發(fā)展的前提，凡是吃行情、機(jī)遇飯的會(huì)發(fā)現(xiàn)，機(jī)遇已離他遠(yuǎn)去。
三、緊盯潮流，變革是社會(huì)的大趨勢(shì)，也是每個(gè)行業(yè)的大趨勢(shì)，行業(yè)的進(jìn)步是在一次次變革中完成的，抓住變革的機(jī)遇，順勢(shì)發(fā)展，往往是較好途徑。
四，行動(dòng)為前提，經(jīng)銷商身處流通領(lǐng)域，從不缺信息和思路，往往是經(jīng)銷商本身放不下眼前的一些既得利益，又下不了狠心去做改變，結(jié)果是白白的喪失了大好機(jī)遇。
五、要有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)；品牌簡(jiǎn)單地說(shuō)包括兩個(gè)方面，個(gè)人品牌，你的誠(chéng)信度，在養(yǎng)殖戶中的威望;經(jīng)營(yíng)的獸藥品牌，經(jīng)營(yíng)一個(gè)大的獸藥品牌，是區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較大優(yōu)勢(shì)。
主流生產(chǎn)企業(yè)之變：
養(yǎng)殖企業(yè)的集約化、規(guī)�；潭仍礁撸瑢�(duì)獸藥企業(yè)是好還是壞?隨著終端模式的改變有人發(fā)出這樣的疑問(wèn)。過(guò)去企業(yè)習(xí)慣把客戶分成兩類：一條龍的養(yǎng)殖企業(yè)和經(jīng)銷商;現(xiàn)在有一股力量異軍突起，它叫做小龍，或者區(qū)域性地頭蛇(養(yǎng)殖協(xié)會(huì)、合作社)。面對(duì)終端的變化，企業(yè)該如何變化?
近幾年禽藥企業(yè)已從引導(dǎo)、主導(dǎo)變成被動(dòng)、跟隨行業(yè)變化，在發(fā)展的腳步上已經(jīng)落后于行業(yè)先潮，而隨著行業(yè)集約化和預(yù)防的推進(jìn)，這種被動(dòng)的趨勢(shì)還會(huì)加劇。身陷終端化的禽藥企業(yè)許多是沒(méi)有警醒的認(rèn)識(shí)，主要表現(xiàn)有以下三方面：1、品牌與定位的迷失；2、戰(zhàn)略與轉(zhuǎn)型之困；3、人才與管理之痛。
獸藥企業(yè)在面對(duì)市場(chǎng)變革的背景下，如何給企業(yè)重新定位？生存與發(fā)展究竟靠什么，要把握的關(guān)鍵點(diǎn)是什么?
定位——讓企業(yè)在優(yōu)勢(shì)中生存。中小企業(yè)完成自己的戰(zhàn)略定位、讓企業(yè)在自己的優(yōu)勢(shì)中生存是當(dāng)務(wù)之急。
定位法則一：打造精美品。確立企業(yè)的旗幟產(chǎn)品，打造企業(yè)的精美品，學(xué)會(huì)做減法，學(xué)會(huì)在單品上求銷量，學(xué)會(huì)在產(chǎn)品推廣中擴(kuò)大市場(chǎng)份額，是中小企業(yè)定位法則的一步。
定位法則二：樹立樣板。樹立榜樣可以通過(guò)賽馬機(jī)制加馬太效應(yīng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，榜樣出現(xiàn)后的推廣比較有效的方法是通過(guò)一次大型的企業(yè)活動(dòng)(會(huì)議營(yíng)銷)讓全體內(nèi)部成員動(dòng)起來(lái)，通過(guò)整體推廣讓團(tuán)隊(duì)有信心，通過(guò)獎(jiǎng)罰和競(jìng)賽讓大家打破現(xiàn)狀，重燃激情。
定位法則三：確定戰(zhàn)略。沒(méi)有戰(zhàn)略，就是沒(méi)有愿景;沒(méi)有愿景，就是縱容惰性和攀比;沒(méi)有戰(zhàn)略，就是維持現(xiàn)狀;維持現(xiàn)狀，就是慢性******。戰(zhàn)略如何制定，一方面要靠中層人的高瞻遠(yuǎn)矚;另一方面要靠打破現(xiàn)有的平衡，如何打破平衡?從聚焦和定位開始。
獸藥企業(yè)在變革中突圍的關(guān)鍵點(diǎn)：1、產(chǎn)品正規(guī)化、品牌化；2、全員培訓(xùn)是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的重要部分；3、建立統(tǒng)一體制，多元化操作方式的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)體系；4、建立務(wù)實(shí)具有可操作性的銷售政策；5、重視企業(yè)營(yíng)銷策劃與市場(chǎng)監(jiān)控力度；6、建立有效可行的績(jī)效考核制度；7、有針對(duì)性的建立客戶資源整合與戰(zhàn)略聯(lián)盟體系。
俗話說(shuō)"變則通"；伴隨養(yǎng)殖模式的變革，獸藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局將發(fā)生演變，未來(lái)推動(dòng)企業(yè)快速發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)力也必然會(huì)發(fā)生深刻變化。屆時(shí)，營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)力將逐漸減弱，有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品的驅(qū)動(dòng)能力將逐漸升級(jí)，特色、精細(xì)化的服務(wù)作為品牌特有的標(biāo)志也將顯示出較強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)張力。
總之，未來(lái)畜牧行業(yè)的變革必將以其特有的方式實(shí)現(xiàn)。如何把握趨勢(shì)，蓄勢(shì)而為，在行業(yè)變革的過(guò)程中不斷增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，共同將獸藥行業(yè)做大做強(qiáng)、做規(guī)范，這才是研究"在變革中行業(yè)走向何方"的根本所在。
綜合整理自獸藥藥理與******技術(shù)